営業が苦手な人こそ活用しよう!ブログは優秀な営業マン

個人事業主の必須営業ツールといえばホームページとブログですよね。

個人だけじゃなく、大企業だってブログを毎日更新する時代。

ブログはもはや単なる日記ではなく、立派な営業ツールとして経営者の右腕にも匹敵する存在になっています。

今日はそんな魅力的なブログをテーマに、どうして、何のために、どんな効果があるのか?という事を沢山お伝えしたいと思います。

それでは早速・・・

ブログの本当の目的は何か?

あなたはブログを何のために書いていますか?

商品やサービスを知ってもら為、

何かを告知する為、何かを買ってもらう為、

自分の事をよく知ってもらう為など、

色々な目的で運用していると思うのですが、ブログが多くの企業に活用される理由は、「お金をかけずに沢山の優良見込み客を連れてきてくれる優秀な営業マンだから」です。

だから、毎日何となく更新とか、その日の出来事とか、とにかく大量生産とか、本当にもったいないのです。

大昔は、モノを売ろうと思ったら、広告費をかけてお客様にアプローチして、必要な時に思い出してもらい買ってもらうという流れや、営業マンによる地道な訪問営業やコールセンターを使って電話営業をしながら、見込み客を育て、アプローチして契約という流れを作ってきました。

でも現在はインターネットやスマートフォンの普及やSNSによるリアルタイムの情報収集が可能になってきたことで、消費者の購買行動はどんどん変化しています。

現在の消費行動モデルを分かりやすく例えた、「DECAX」をもとにちょっとだけ説明すると、

Discovery(発見)→Engage(関係)→Check(確認)→Action(購買)→eXperience(体験と共有)という流れになっています。

Discovery(発見)は、お客様に見つけてもらうという事。昔は企業側からのアプローチだったのが、ネットが使いやすく便利になったことで、ユーザ側が情報を検索して見つけに来てくれるようになりました。

Engage(関係)とCheck(確認)は、消費者が検索して見つけたホームページやブログ情報を見て、自分にとって有益な情報かそうじゃないかを判断する確認作業の事です。殆どの場合、発見してすぐに購入へは行かず、何度も見て確認を繰り返します。

Action(購買)は、これまでの確認の繰り返しで信頼につながり、購買欲求が高まったり、必要性を感じた時に購買に繋がります。

eXperience(体験と共有)は、購入して良かったら口コミやSNSでシェアする事を指します。

このように、お客様に見つけてもらう為には、ホームページを持ち、ブログで消費者に有益な情報を提供する事が売上に繋がっていくのです。

広告とブログの違い

普通は何かを売りたいと思ったら、まずは広告を考えたりします。

でも広告費をかけたから確実にお客様が集まるわけではない。

一定の期間、特定の媒体で広告を出し、その時に偶然見た人で必要性を感じた人だけが対象となるのが広告です。

このように投資対効果が曖昧なのも広告の特徴です。

そして広告で集まるお客様は、その市場のたった1%と言われています。

つまり広告では、残りの99%にはアプローチできないという事です。

大企業のように資金力があれば、継続した広告戦略も可能だし、色んな媒体を利用して、それぞれから集客していく事が出来ます。

でも、十分な資金がない個人事業主にとって、継続の広告料を払い続ける事は難しい。

広告料は、大企業だから高い、個人だから安いというわけではないですよね。

1枠いくら、この媒体ならいくら、といったように、提示される料金は大企業と変わりません。

しかも市場の1%にしかアプローチできないのならば、投資対効果としてはすごく非効率だという事が分かるはずです。

そこで個人事業主の救世主となるのがブログです。

ブログなら、個人でも記事を書くだけでお金をかけないでお客様にアプローチできます。

沢山の営業マンを雇わなくても、沢山電話営業しなくても、沢山広告費をかけなくても、お客様を集める事が出来ます。

しかも、ブログでファンになってくれて購入に繋がったお客様は、既に信頼関係が構築出来ているので、クレームにもなりずらい優良顧客になってくれます。

ブログに役立つ情報や記事を書き溜めていくだけで、投資対効果の低い広告費を一切かけずにお客様が集まって、買ってくれるという流れを作る事ができるなら、ブログを書かない理由が見つからないですよね。

顕在ニーズと潜在ニーズ

ハーバード大学ビジネススクールの名誉教授であるジェラルドザルトマン博士は、

「人間は自分の意識下では5%しか認識できない」「人間の思考の95%は無自覚に起こっている」と言っています。

例えば「痩せたい」という悩みを持つ女性がいるとします。

でも痩せたいと思う理由は、「きれいになりたい」「健康になりたい」「彼氏が欲しい」「自信をつけたい」という奥に隠れた欲求が存在していたりします。

「痩せたい」という5%の認識できている欲求が『顕在ニーズ』

「きれいになりたい」「健康になりたい」「彼氏が欲しい」「自信をつけたい」という95%の無自覚に起こっている思考が『潜在ニーズ』です。

そして広告でアプローチできるのは、顕在ニーズが明確な人たちだけです。

潜在ニーズとして心の奥底で悩みや問題を抱えている人たちは、本人も自覚していないので、広告を見てもすぐに購買には繋がらないのです。

潜在ニーズを掘り起こそう!

ブログはこの潜在ニーズにアプローチする事ができる手段です。

まずは、商品やサービスの購買に結びつきそうなターゲットユーザーの潜在ニーズを仮説として立てて、役立ちそうな関連記事を書いていきます。

そうする事で、潜在ニーズとして悩みや課題を抱えていたお客様が自然と興味を持ち始め、あなたのブログ記事によって少しずつ欲しいという欲求を高めていき、スムーズに購入に繋げていくのです。

これが、ブログによるマーケティング戦略、つまりコンテンツマーケティングというもので、ブログでお客様を教育し、購買までスムーズに誘導していく方法です。

まとめ

ブログの目的は、市場の99%の潜在顧客の発掘と教育によって、購買や契約に繋げるための広告活動であり、営業の役目を果たします。

そして優良なコンテンツ(記事)というものは、お客様にとって有益な情報であることが大前提です。

お客様にとって有益な情報とは、商品情報や価格ではありません。

商品の魅力を最大限にアピールする事でもありません。

お客様が持つ悩みや課題の解決策に繋がりそうな情報提供です。

コンテンツが目指すものは、その記事を読んだ人が、読み終わった時に幸せになれるかどうかが、優良かそうでないかの判断基準となります。

ホームページをもってブログを運用するなら、目的や意味を知って上手に活用してみてくださいね!

 


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