こんにちは！
個人事業のWebマーケティングコンサルタント、間実夏（はざまみか）です。
サロンや整体院の経営の一番の悩みや課題といえば、やっぱり売上アップですよね！
売上が順調に伸びていけば、仕事にもやりがいが出てくるし、将来の展望や見通しも明るくなってきます。
そこで今回は、サロン経営がどんどん楽しくなる、売上を増やす方法についてです。
個人サロンが売上を増やす方法
個人店が売上を増やす方法は３つあります。
- 新規のお客様を増やす
- リピーター率を上げる
- 顧客単価を上げる
サロンなどで販売できるメニューや商品は限られていますが、一番苦しい経営になってしまうパターンは、【割引クーポンだけに頼って、安価な価格設定で新規のお客様をたくさん集客してサービスを提供する】という流れです。
従業員がたくさんいるような大手やチェーン店などでは、なるべくたくさん新規のお客様を集める必要があります。
理由は、施術するエステティシャンや整体師の技術や営業スキルが一定に保てないからです。
せっかく来店してもらっても、満足のいく施術やサービスが受けられなかったら当然、「また来たい」とは思ってもらえないし、施術内容には満足していたとしても、個々の営業スキルの低さによって物販やリピートに繋げられない事も多く、従業員が多ければ多いほど全体のサービスの品質などは一定以上には保てなくなる傾向があります。
だからとにかく数をこなして一定以上の売上を確保しなければならないのです。
（これはサロン業界などに限らず、どの業界でも同じ事ですよね！）
でも、個人サロンがチェーン店と同じやり方を目指してしまうと、一日中休む間も無く安売りの施術と予約管理業務に追われて、疲弊してしまうだけの毎日になってしまいます。
だから個人サロンの場合は、同じ売上目標を掲げた場合、新規集客を増やして回転率を上げるよりも、単価を下げなくても通ってくるお客様にリピーターになって何度も通ってもらう流れを作ることが理想的な経営スタイルです。
でも、市場相場よりも単価を上げて、さらに同じお客様に何度も何度も来店し続けてもらうというのは、「非現実的じゃないの？」と思う人もいるかと思います。
そこで、是非考えてもらいたいのが、5000円という金額の中身についてです。
- なぜ市場相場が5000円なのか？
- 5000円で提供されている内容はなんなのか？
- どうしたら単価を上げることができるのか？
その答えが、付加価値や差別化ポイントです。
あなたにしか提供できないサービス内容、他じゃダメであなたじゃなければならない理由、あなたから買いたいと思える付加価値や差別化を考えることが、個人店の売上を上げるための基本です。
個人サロンにしか提供できない付加価値や差別化とは？
価値や差別化を見つけるためには、競合調査をしたり、お客様を徹底的に知ろうとする事、他には技術等のスキルアップやアイデア力などがあります。
お客様を徹底的に知るという事は、お客様の悩みや課題、ニーズに興味や関心を持つという事。
強いニーズや、他では解決できない悩みを持っている人は、金額ではなく「価値」に重点を置くので、その価値が得られるのなら、「この金額は仕方ない」「この金額で悩みのない状態が手に入るなら！」と思う人も少なくありません。
だから近い、安い、便利などといった、お客様の気まぐれで「行きたい」と思っている人をターゲットにした売り方は、個人店の場合は絶対にNGです。
開業初期は、とにかく色んなお客様に来店してもらいたい、予約を増やしたい、経験や実績など数を増やしたいと思いますが、大手や駅近など知名度や立地、条件で負けてしまうような競合を相手にしても、正直勝ち目はありませんし、たまたま流れて入ってくるという可能性も極めて少ないものです。
だから、「今すぐ予約が取れてコスパが良さそうなとこならどこでもいい」と思っているお客様は、チェーン店にお任せして、あなたにしか解決できないサロンのウリを考えたり作ることが、個人サロンが売り上げを増やす最も簡単な方法です。
ここまでをしっかり決めて、料金を適正価格にして、リピートの仕組みを作れば、売上を増やしていきやすい経営の土台が完成するはずです。
そうすると、一番目指すべき「利益率を上げる」ことができるようになります。
よくある売上を減らしてしまう行動
反対に、これをやったら売上が減ってしまうという行動もあります。それは・・・
- 目的や必要のない安売り
- 長すぎる営業トーク
- ２回目以降の料金プランの説明や案内
不必要な安売りは、どんなにいいものでも価値を半減させてしまいます。
安いから売れるという考え方は、とにかく誰でもいいからきてほしいという考え方の表れです。
私たちもお客様も、いいものはそれなりの値段がすると頭のどこかで分かっていますし、他では満足できなかったり、解決できなかった場合は、特により良いものを求める傾向が強いため、価格が安いというだけで「大したことないんだろう」と誤解させてしまうことがあるので要注意です。
もしあなたが提供している技術やサービスに自信があるなら、基本料金は低く設定しちゃダメです。
一時的にお客様を集中して増やしたい場合は、キャンペーンなどを利用して、期間限定などプレミアム感をつけた見せ方にして提供するようにしてください。
そして、ついついやってしまいがちなのが、施術後の営業・勧誘トークです。
世の中のサロンなどにいった事がある99％の人は、頭のどこかで、「営業や勧誘があるだろう」と思ってお店に行くと思います。
個人サロンが狙うべきターゲットとなる理想のお客様は、「悩みを抱えている人」です。
もしもあなたのサロンや整体院に来て、「悩みが解決できた」「また来たい」と思ってくれたなら、営業トーク自体はあまり重要ではありません。
ここで重要なのは、システムや料金の案内とお客様に決断させる流れを作ってあげる事、この２点です。
すごく簡単そうに見えて、実はこれが一番できなかったりします。
なんとなく雰囲気やプロフィール、会話内容から勝手に、この人はリピーターにならないだろうと思って、案内を疎かにしてしまったり、お客様に再来店の選択肢も提案しないままお会計をして返してしまうと、リピーターになるかもしれないお客様を、自らの行動によって逃がしてしまっている事になります。
長すぎる会話や説明もNG、案内しないのもNG。
技術やサービスに自信がある人は、常に公平な対応を心がけるだけでも成約率や売上は変わってくるはずです。
まとめ
個人サロンの売上アップには、まずはじめに、価値提供と差別化ポイントを明確にする事が大切です。
価格を一番のウリにすると、当たり前ですが、お客様の来店理由も「安かったから」となってしまいます。
そうすると、初回価格は安いけど２回目からは通常価格になるという理由で、「高くなる」という意識になってしまうので、どうしてもリピーターになりにくいもの。
これは施術内容がどんなに良かったとしても、最初の来店理由が「価格」である限り、よっぽど魅力的な内容だった場合や営業やリピートに繋げるための仕組みが整っている場合以外は、通ってくれる可能性は限りなく低いはずです。
つまり、サービスの価格の基準や視点をどこに置くかが大切なんです。
個人サロンの経営は、予約でいっぱいのサロンにすることを目指すのもいいのですが、全て一人で対応しなければならない・・・とすると、忙しくなればなるほど朝から晩まで休みなく働かなければいけない状況に陥ってしまいます。
サロンや整体院のお仕事は体力勝負です。
だから、無理なく長く続けられる働き方をするためにも、売り上げを作る土台をしっかり固める事が大切です。
