こんにちは！
女性起業のWebコンサルタントのはざまみかです。
「集客に苦労している」
「商品やサービスがなかなか売れない」
「営業が苦手・・・」
経営学者、ピーター・F・ドラッカーはマーケティングについて「マーケティングの理想は販売を不要にする」と言っています。
多くの人は、商品やサービスを売る為に試行錯誤するけど、そもそも商品・サービスを起点として考えないと案外売る方法を考える事は簡単になるかもしれませんよ。
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『マーケティング』とはモノを売る仕組み作りです。
私は昔、営業社員だった頃に、あまり好きじゃない物や興味の無いものばかりを売っていました。
保険商品、不動産、IT機器、ネットワークのコンサルティングなど・・・。
転職も多かったので色んなジャンルがあるんですが、基本的に営業は主要商品や新商品の情報や予算、売上目標などが上から下りてきて、言われるがままに売っていました。
別に就職した先の会社の商品が物凄く好きで興味があったり、大ファンで！みたいな前提があって、その会社に応募したり面接を受けたりしたわけじゃなく、何となく条件がよさそうで、必要とされる経験やスキルを満たしているから応募したら採用してもらえたという流れでした。
だから会社から商品を売って来いって言われて、お客さんに提案した時に、
「物はいいと思うけど高いんだよね」とか
「こんな機能がついてたら買ってもいいけど、今の仕様じゃね・・・」とか言われると、そうですよね～みたいになっとくしちゃうこととかよくありました。
もちろん、お客様からはこういう条件や機能があれば買いたいというニーズがある事を会社に伝えたりするけど、その意見が反映されたりする事は時間がかかったり、不可能だったり。
だからとにかく片っ端から提案して、件数をこなして、成約率を上げるという営業スタイルでした。
大企業や特別な決定権を持たない一社員の場合、なかなか自分にとって売りやすい商品というのはないものです。
でも個人事業の場合は、市場の意見をサービス内容や価格などにすぐに反映させることができます。
なぜなら、自分が決定権を持っているので。
だからこそ、他でも買えそうな商品やサービスを売る事を考えるよりも、市場ニーズを満たした売れる商品やサービスにして売る事の方が楽に売れるようになります。
もちろん会社だって適当に商品開発をしてるわけじゃないんだけど、徹底的に売れる機能や仕様に拘って商品開発をしている企業はごく一部で、多くの会社は、予算やリリースの時期に沿った商品計画を立てているので、最初の段階で全てを兼ね備えた物が出てくることはまずありません。
また、実際の消費者がいる事で、更に市場ニーズの調査をしてより良いモノづくりをするためのPDCAサイクルを繰り返していきます。
このようにマーケティングの基本をしっかり理解し、適切な方法を使って実行すれば商品やサービスは売れるようになるし、売れている商品やサービスには必ずマーケティングが活用されています。
とはいっても、マーケティングの世界は本当に奥が深い。
ここは、女性や主婦の起業や副業を支援する事が目的としたサイトなので、必要な事や使えそうな内容を抜粋しながらお伝えしますね。
まず基本を知るためには、消費者や顧客の行動パターンを知る事から始まります。
消費者の行動の流れには、AIDMA、AISAS、AISCEASなど、色んな法則があります。
AIDMA（アイドマ）の法則
A： Attention（注意）
I： Interest（興味関心）
D： Desire（欲求）
M： Memory（記憶）
A： Action（購買）
これは一昔前の購買行動プロセスですが、比較的手ごろな商品を買う時にはこのような流れで購入にいたるのではないでしょうか？
AISAS（エイサス）の法則
A：Attention（注意）
I：Interest（興味関心）
S：Search（情報収集）
A：Action（購入）
S：Share（情報共有）
インターネットの普及によって、ネットでも商品の購入が簡単になった事と共に、いったん情報収集をして信頼や確信が持ててから購入に至り、口コミを書くという流れがこれ。
スマホの普及や情報や商品の多さから、消費者は購入決断の前に、検索や比較といったプロセスが入ったのがAISCEAS（エイシーズ）
AISCEAS（エイシーズ）の法則
A：Attention（注目）
I：Interest（関心）
S：Search（検索）
C：Comparison（比較）
E：Examination（検討）
A：Action（購入）
S：Share（共有）
高額商品の購入などに関しては、「高いお金を払って失敗したくない」という気持ちからもこちらの購買プロセスが主流となっているのですが、Webマーケティングの購買プロセスもこちらが現在の主流となっています。
でも、人の脳はあまり悩む事は好きではないので、どうしようか悩んで欲しいという気持ちが先行したりちょっとしたきっかけと衝動で、正確な判断とは別に購入に至ってしまう事があります。
例えば、ザイオンス効果。全く興味もないし、買う予定でもなかったものでも、何度も目にしたり、耳にしたりする事、つまり接触回数を増やす事で身近な感覚になっていき、購入してしまうというもの。
バーナム効果は、広告などに記載されている曖昧な表現が、「これ正に私の事だ！！」と思ってしまう記述方法の事。健康食品などで、「どんなに睡眠をとっても朝すっきり起きれないあなたへ」などと言われると、自分の事だと無意識に思ってしまったり。
返報性の原理は、親切にしてもらったり、無料のサービスを受けた時なんかに、何か返さないといけないと思ってしまう社会心理の事。スーパーの試食で、沢山食べたら買わないと申し訳ないと思うのもこの原理を使ったもの。
コルディロックス効果は、3段階の選択肢があった時、多くの人は真ん中を選んでしまうという行動心理。例えばマクドナルドのポテト。Lサイズ320円、Mサイズ270円、Sサイズ150円。３対５対２の割合でMサイズが選ばれるそうです。つまり、一番売りたいものは真ん中に設定すれば上手に誘導できるという事。
ピークエンドの法則は、最初と最後だけが印象に強く残るというもの。例えば子供を叱る時も、ダラダラ何十分お説教をしても、最初と最後に言った言葉しか子供の脳には残らないのです。大事な事は最初と最後に持ってくることで、効果的に印象に残す事ができます。
カリギュラ効果は、禁止や制限があるとやりたくなってしまうという心理現象で煽りのようなもの。「期間限定」とか、「１年に１回、たった２日間だけのスーパーセール！」とか、「先着〇名限定」といった設定をする事で、購入の決断を早めて促進する効果があります。初めにも書いた通り、人の脳は日常生活において考えたり悩む事を嫌います。だからこの操作によって、元々欲しい物じゃなかったとしても「いいや！」って思ってポチっとクリックして買ってしまったりします。
これらはほんの一部ですが、こういった心理学や法則を元に、業種やターゲットによって上手に組み合わせながらマーケティング（売れる仕組み）を作っていきます。
マーケティングとは、売るための導線作りです。
興味を持ってくれそうなお客様に見つけてもらって、共感・教育というプロセスを経て、必要性と欲しいという欲求を高めながら、いかにスムーズに購入まで誘導できるかがマーケティングの目指す姿です。
ビジネスを始めるには、最初に紹介した消費者の購買行動というものをしっかり理解した上で、自分のビジネスに合うマーケティング戦略を組み立てていくと、ビジネスを加速させるだけではなく、集客、営業や販売という一番大変な部分の努力を大幅に軽減する事が可能です。
