こんにちは！教室・サロンの集客に強いホームページ作成コンサルタントのはざまみかです。
どんなに素晴らしい商品があっても、必要な人や求めている人に知ってもらえなければ意味はないし、気付いてもらえたとしても、商品に魅力がなければお客様は買ってくれない。
個人事業の最大の強味は、柔軟な商品作りが出来る事です。
企業で働いていると、チームや組織全体で商品を開発して作っていくため、商品に１００％の自信を持てなかったりするのですが、個人で立ち上げた場合はあなたが良い！と思った商品に厳選して販売する事が出来ます。
つまり商品を売る努力ではなく、売れる商品作りが可能という事です。
だからこそ、売れる商品作りから実際に売れるようになる為にしっかり抑えて欲しいのが、次の3つです。
『商品力』×『集客力』×『販売力』
１．商品力
商品力とは商品そのものの価値や魅力の事を指します。
商品やサービス、ビジネスモデルというものは、消費者の悩みや課題を解決するものが前提です。
企業においては、新商品の開発前にはマーケティングリサーチを行い、市場や消費者が求めているものを徹底的に調査・分析する事が前提になります。多額のお金と人材を投資をして物やサービスをつくるんですから、念には念を・・・は当然ですよね。
個人においては、多額の投資は難しいので、既存にある商品やサービスをベースとして、アレンジしたりカスタマイズした物、部分的な提供や販売をしているケースが多いかと思います。
商品やサービスを構成するものには、品質、機能性、新規性、価格などがあります。
ここに付加価値が付く事で、ブランド力や差別化が生まれます。
２．集客力
商品やサービスが決まったら次に必要なのは、集客です。
集客とは、その商品やサービスに興味や魅力を感じた人を集める事を指します。
つまり、商品やサービスの機能や特徴、効果や価値を明確にして、それを必要とするターゲットを明確にして、そのターゲットユーザに向けてアプローチする手段や方法までの一連の流れが「集客活動」となります。
集客方法は大きく分けて２種類で、リアル集客とネット集客があります。
リアル集客とは、チラシや看板、口コミ、雑誌や人からの紹介などがあります。
ネット集客とは、インターネットを使った方法で、検索やリスティング広告、SNSやブログを活用した方法などがあります。
これらの集客方法をターゲット層や業種業態に合わせて適切に選択しながら取り込んでいく事が必要です。
３．販売力
いい商品があって、それを求めるお客様が集められたら、最後は販売力でクロージング。
この最後の部分が出来ていなくて損をしているというもったいないパターンをよく見かけます。
ここがなければ売上に繋がりません。安売りで良ければ、販売力は重視しなくても多少は売上が作れるかもしれませんが、せっかく商品力、集客力を作り上げたのであれば、販売力を頑張れば狙った通りの売上確保やビジネス展開が近づきます。
ではこの販売力とは一体なんなのか？
私が思う販売力とは「スムーズな導線による誘導」だと思います。
- ヒアリング
- 課題の確認（顕在ニーズ）
- 本当はどんなものを求めているか（潜在ニーズ）
- ニーズや質問に沿った適切な回答と簡単な提案。
たったこれだけです。販売＝営業とは本当にこれだけ。沢山のニーズに答えられるように商品知識や比較した内容を頭に入れておくだけ。あとはお客様が判断して購入します。
もし買わなかったとしたら、お客様が本当に求めている物じゃなかったから、ただそれだけです。
機能が足りないとか、価格が折り合わないとか、色んな理由がありますが、ここにはこだわる必要はありません。
全員が買ってくれるものは世の中に存在しません。
そして一番大切な事は、
「お客様はモノを買いたいのではない、現状の悩みや困っている事を解決したいだけなんだ」と。
モノを買うのは、問題解決の手段に過ぎないのです。それだけ理解して焦点を合わせていけばモノは売れます。
差別化戦略・・・のその前に
世の中には既に沢山の商品やサービスが存在しています。
あなたが売ろうとしているもの、提供しようとしているサービスは既に誰かが扱っていたりする事があると思います。
そこに対して必要なのが、差別化戦略です。
この差別化戦略とは、他と同じ売り方をしないというやり方だったり、価格やサービスで差をつけたり、色んな方法がありますが、まずはこの商品力、集客力、販売力をしっかり抑えてみてください。
この３つを完璧に抑えている人は意外と少ないです。だからこそしっかり抑えるだけで十分差別化が図れるはずです。
「企業が売っていると考えているものを顧客が買っていることは稀である。」
「顧客は、満足を買っている。しかし誰も、顧客満足そのものを生産したりはできない。
満足を得るための手段をつくって引き渡せるにすぎない」
引用 ピータードラッカー 著者「創造する経営者」
