こんにちは！教室・サロンの集客に強いホームページ作成コンサルタントのはざまみかです。
個人で仕事を始めると、必ず２つの大きな課題にぶつかります。
１つ目の課題は新規集客、２つ目の課題は契約やリピート。
両方ができてやっとビジネスがうまく回っていきます。
今日は２つ目の課題、リピート客をいかに増やすか？ 商品をどうやって買ってもらうか？についてです
リピート客になってもらう為にはネットの仕組みも大切ですが、特に１対１の対面の場合には、『交渉力』があるだけで、リピートの成約率は格段に上がり、その後の新規集客の広告費も節約できるし、手間も減る。
そして何より、利益率が上がって、あなたは本来の仕事に専念できるという、理想の働き方が出来るようになります。
あなたは「営業」と聞いてどういうイメージがありますか？
嫌がられそう、大変そう、しつこそう・・・など、マイナスのイメージを持っている人も多いようですが、営業というのは決して物売りではありません。
私はニーズがある人に対して、商品やサービスの詳細や使用方法などを説明するのが営業だと思っています。
そして、『どれだけお客様に響く説明をできるか？』が、営業が上手な人だと思います。
もしあなたが、営業やクロージングがすごく得意な人になれたら、これからあなたが手にする収入は格段に上がるはずです。
そう考えると、交渉力を身に付ける事は決して無駄ではないし、むしろ交渉事が楽しくて仕方なくなってしまうと思います。
じゃあ、響く説明をする為には一体どうしたらいいのか？
その話の前に少しだけ、私の昔の営業時代の話をさせて下さい。
男性と女性の違い
私は昔、ファミリー向けにリゾートホテルの会員権を売る営業の仕事をしていました。
交渉相手は夫婦で、45分で商品説明をしてその場で数百万円の商品を買ってもらうという即決営業。
夫婦を相手に説明をすると、わりと早い段階でご主人の方には合意がもらえて、あとは奥様からの合意がもらえれば商談成立！・・・なのに、なかなか女性からYESの返事をもらえない。
これが原因でなかなか売れなかった会員権営業時代。
私は女性に嫌われるタイプなんだと思ったり、即決営業やこの仕事が向いていないのかな？としばらく悩み苦しんだ時期です。
でも、私が女性の合意が取れなかった本当の理由は、私が女性向けの話し方や提案が不得意だった事が原因だったんです。
その秘密は脳の違いにありました。
あなたはどっち？男性脳と女性脳
男性と女性は、そもそも脳の構造が違います。
同じ会話や説明でも、男性と女性では、共感を得られやすい話の流れや伝え方が違うんです。
【女性脳の特徴】
- プロセスを楽しむ
- マルチタスク(同時に色々できる)
- 感情的
- 共感を求める
- 基本的に受け身
- 話を聞いてもらいたいだけ
- 悩みは話してスッキリ
- 色んな事に興味を持つ
- オチにこだわらない
【男性脳の特徴】
- 結果にこだわる
- シングルタスク(１つの事だけに集中)
- 論理的
- 結果を求める
- 基本的に攻め
- 結論や解決策を求めて会話をする
- 悩みは分析して自己解決
- １つのことに徹底してハマる
- オチがない会話に違和感を感じる
それぞれの特徴を見てあなたはどっちに近いと思いますか？
男性脳は基本的には男性に多いタイプですが、女性脳の人もいるし、逆のパターンもあります。
（ちなみに私は男性脳です）
そして男性脳か女性脳なのかは、指の長さでも知る事が出来ます。
右手の人差し指と薬指を見て、人差し指が長ければ女性脳タイプ、薬指が長ければ男性脳タイプです。
どっちのタイプなのかは、実はお母さんのお腹の中であなたがまだ胎児だった頃から既に決まっているのだそうです。
胎児の頃に男性ホルモンを沢山浴びていると男性脳に近くなるし、男性ホルモンをあまり浴びていないと女性ホルモンが多くなるようです。
シチュエーション別の男女脳の違い
■料理の仕方
男性脳の場合：野菜を切るなら切る！で一つの作業だけに集中
女性脳の場合：野菜を切りながら、鍋の火加減を見たり、洗い物もしたり、同時進行で色んな事ができる
■買い物の仕方
男性脳の場合：基本的に1人で買い物に行き、目的の物を買ったら帰る
女性脳の場合：誰かと一緒に買い物に行き、買い物という時間を楽しんだり、目的の物以外もみたいし、ついでにお茶も飲みたい
■仕事の仕方
男性脳の場合：結果を重視する
女性脳の場合：プロセスを楽しむ事を重視する
このように、男性脳と女性脳の人では、行動や考えている事までもが全く違います。
だから、「なんであの人はああなんだろう・・・」と違和感を感じる人は相手も同じように思っている可能性が高く、それぞれ違う脳の持ち主だからだと思います。
ではそろそろ本題ですが、この脳タイプを知る事が一体何に役立つのか？というと、自分がどっちのタイプかと、相手がどっちのタイプなのかによってメッセージや戦略が変わるという事です。
女性脳のお客様を攻略するためには以下の事を意識すると商談がスムーズに進みます。
- 話を遮らずじっくり共感しながら聞く事でお客様は心を開きやすくなる。
- 結果だけじゃなくプロセスも楽しめることを重視する説明の仕方をする。
- ブログやメニューなどは写真やイメージ画像などビジュアルを多めに取り込む。
- 機能よりも口コミや評価を重視。
- 「モデルの〇〇さんも愛用」「30代の子育てママに大人気！」など人に関する評価の言葉に弱い。
- 承認欲求が強いので、過去も悪い所も全て認めてあげることが大事。
- プロや専門家のお勧めを知りたいと思っている。
- 誘導して決断させてもらいたいと思っている。悩んだり考えることが苦手。
では反対に相手が男性脳だった時は、以下の事を意識してみてください。
- すごいですね！などと相手をおだてたり尊重しながら会話を進めることで信頼を得やすくなる。
- 結論や結果を先に提示して、そのあとに、根拠や数字などのデータを提示する順番が効果的。
- ブログやメニューは構成にこだわり、コスパの提示があるとスムーズに進められる。
- 機能やスペックを重要視する。
- 自尊心をくすぐられる褒め言葉に弱い。
- 誰かと比較しないようにする。
- 最終的に自分で結論を出したい。
あなたが女性脳でお客様も女性脳なら、感覚で会話してもスムーズに進みますが、もしお客様が男性脳だったら男性脳への対応方法に変えてアプローチすると、交渉や提案がスムーズに進められるようになります。
これはブログでも同じことです。
女性をターゲットにするなら、共感を得られる内容を発信し続けたり、画像を多めにしたりする事がより多くの女性客を取り込みやすくなるし、SNSならインスタを活用したり、Facebookで共感記事を書き続けることで親近感を持ってくれるようになり、集客と成約率の両方が得られやすくなります。
そして、男性脳、女性脳、どちらの持ち主であっても、『この人は私のことを分かってくれている！』と思ってもらえる事が大切。
このように、私は会員権の営業で壁にぶつかってた頃、男女の脳の違いなどから提案方法が違うという事に気付き、女性には入会者のアンケートを見せたり、ホテルの充実さや周辺の観光情報など実際に使ってるイメージを沢山伝えて膨らませることで、成約率を１０％から４０％に上げることができました。（この成約率は業界では結構高い数字なんですよー）
実は伝えていることは全く同じなんですが、伝える順序、伝え方を変えるだけで成約率はぐっと上がるので、交渉やコミュニケーションが苦手と感じる人はぜひ参考にして、仕事に取り入れてみてはいかがでしょうか？
脳の違いをもっともっと詳しく知りたい方は、こちらの本が分かりやすくておすすめ！！
