こんにちは！選ばれるサロン・教室を作るホームページ作成サービスのはざまみかです。
いぬくん
みかさんいぬくんみかさんいぬくんみかさん営業って実はとってもシンプル！？
私が初めて営業という仕事を始めた10代の頃。
有名な神田昌典さんの本をはじめ、自己啓発、心理学、質問やトーク集など、常に色んな本を買って、何度も読み返して勉強したり実践してみたりするけど、ノウハウやコツを学ぶだけじゃ、営業成績は上がらない。
『営業』と『押し売り』は紙一重。
いい人でいるか、しつこい人と思われるか。
押したり引いたりの駆け引きも大事。
恋愛と似てるけど、営業は数をこなさないといけないから、長い期間1人に集中してアプローチし続ける方法は不向き。
こんな風に考えれば考えるほど難しくなってくるし、何が正解なのか分からなくなってしまいますよね。
営業なくして会社の成長はない！というくらい営業って重要な役割
世の中の多くの会社は、営業の努力によって売上を作り、大きく成長していきます。
よく営業さえできればどんな仕事でもできると言われたりします。（実際そんな事ないと思うんだけど）
お客様は、営業という商品やサービスへの橋渡しの役目となる存在がいるおかげて、間違った無駄遣いをしなくて済んだり、望んでいるものを手に入れる事ができます。
営業とお客様は基本的に、信用や信頼関係だけで結ばれます。
それは第一印象から始まり、お客様が求めているものに沿った会話の流れが出来ているか、情報提供や説明が分かりやすく簡潔に出来ているか、不快にさせる行動や言動がないか、商品知識があるかで信頼関係が結べるかが決まります。
この基本を抑えておけば、必要としている人にはちゃんと買ってもらえます。
もし、あなたが売れないというなら、まずはこの基本が出来ているかを見直してみてください。
①第一印象はとても大事！
『人は見た目が９割』と言われる位、第一印象は大切！
営業は最初の挨拶でその人との関係が決まると言っても過言ではないのです。
あなたは初めて会う人に好印象を持たれるように何か意識していますか？
身だしなみなど見た目の清潔さ、笑顔、姿勢から始まり、挨拶、声のトーンや大きさ、相手への気遣いや配慮までです。
もし、初めて会う場所があなたのお店や会社なら、清掃や整理整頓など行き届いている事も大切。
これくらいなら誰にでもできる事。だからこそ少し意識したり努力すれば絶対できる事は手を抜いちゃいけないんです。
できるだけ好印象を持たれるための努力をすることは大前提です。
②お客様のニーズに沿った会話と提案が出来ているか
営業が苦手という人の多くは、相手の気持ちや考えを無視して提案のタイミングばかり考えてみたり、どうにかこの商品を売ろう、高い方が無理なら安い方だけでも買ってもらおう、といった具合に売る事ばかり考えているんです。
もちろん売る事が目的なんですが、世の中の殆どの人は、売る気満々の雰囲気やオーラが出ている人からあまり物を買いたいとは思いません。
あなたがお客さんの立場ならどうですか？
”やる気のある営業マン”というだけで、あまり必要と感じていない商品を買いますか？
例えば典型的な売れない営業の商談順序はこんな感じ。
商品の説明→提案→値引き→交渉
売れなかった理由をお金がないからと結論付けてしまう人も多いけど、売れない理由じゃなくて、買わない理由を考えてみてほしいんです。
商品の魅力もしっかり伝えたし、今なら安く買えるというお得感も出した。
なぜ売れなかったのか？
その理由は、初めにきちんとお客様の悩みを引き出してないから。
本当にお客様が必要としているものか？お客様は何かに困っているのか？
そういう部分をしっかり聞かないで提案をしたり、営業側ばかりが話続けていると絶対買ってもらえない。
お客様に悩みがあって、その悩みをどうにかしたいと思うからこそ、その先の解決策として商品やサービスがあるのです。
この順序は絶対変えちゃダメですよ！
③情報提供は簡潔に伝える
提案の段階で長い説明、複雑な説明はしないようにして、専門用語はできるだけ使わないようにします。
その為には、商品のポイントをしっかり抑えて、お客様の悩みを解決する商品であることとその理由だけを伝えます。
もしお客様からもう少し詳しい説明を求められたり、質問されたら答えるだけで十分。
「きちんと説明をすれば説得できる、魅力が伝わる」は間違い！
お客様の頭にも心にも、何一つ残らないという結果になります。
④不快な行動が無いか？
態度や言葉遣いはとっても大事で、馴れ馴れしすぎても、よそよそしすぎてもよくない。
偉そうな態度や、否定するような言葉もNG。
ただとにかく、礼儀正しく、マナーさえできていれば、よっぽどじゃなければ嫌われる事はないと思います。
⑤買う理由を認識させて、欲しいと思わせる事が売りやすくするポイント
買う理由というのは、必要性を感じてもらうこと。
さらに欲しいと思わせるためには、付加価値の提供で満たされます。
付加価値というのは、想像よりも良かったとか、思ってた金額より安かったなどの意外性などです。
付加価値の最上級は感動です。
心に響いたり、深く理解してくれたりする事が感動に繋がります。
この２つに加えて押しの一手となる、今だけ値引きみたいな緊急性を提示できれば購入を促進させられるようになります。
まとめ
100人のお客様がいたら、100通りの悩みがあって、100種類の解決方法が存在します。
でも売る商品は限られている。
だからお客さんのどんな悩みが引き出せたらこの商品が売れるかという事をしっかり把握しておくことも、営業に必要な情報という知識です。
そしてきちんとその人に合った提案の流れが出来れば、確実に成約率というのは上がります。
下手なテクニックや応用を用いるよりも、最も確実に成果を出す方法です。
単なる営業じゃなく、悩みごとを解決する提案営業としてお客様の役に立てるように頑張ってください。
そしてシンプルな営業成功法、ぜひ試してみてくださいね！
