こんにちは！
個人事業のWebマーケティングコンサルタント、間実夏（はざまみか）です。
思うようにお客さんが集まらない、商品が売れない…。
モノが売れない時。それは、あなたが商品を
「売りたい・・・売りたい・・・売りたい・・・！！！」と思っているからです。
あなたのそんな熱すぎる想いが、売れない状況を作り出してしまいます。
そしてモノが売れない時は、色んな事を見失いがち。
もし、お客さんが集まらなかったり、モノが売れなくて、予約が全然入らなくて、自信を無くしかけて・・・負のスパイラルに巻き込まれそうになったら、まずはここから見直してみよう！
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その商品、本当にお客様が欲しいものですか？
「ブログで集客出来ない」と言っている人の多くは、商品の魅力や良いところばかりを書いていたりするのですが、実はあなたの売りたい商品やサービスというのは、多くのお客さんが求めているものではないんです。
だっくすさんブログ集客で失敗するパターンでありがちなのが、商品やサービスをそのまま売ろうとしている事。
でも、実はここが落とし穴！
商品を売ろうとすると失敗するという説
だっくすさんうーん・・・よく分からないよ～！
もっと分かりやすく教えて！
お客さんが欲しいものってなんなのよ！（Byだっくすさん）
どんなに良い商品、どんなに素晴らしいサービスでも、売り方を間違えるとなかなか売れないもの。
人がお金を払ってでも欲しいと思う物は、大きく分けて２種類あります。
- 欲求や幸福感を満たすため（夢や理想、願望など）
今よりもっと綺麗になりたいとか、もっとお金持ちになりたいとか、もっと幸せになりたいとか。
- 苦痛から逃れるため（悩み、苦しみ、心配事など）
将来の収入の不安や心配、現状の仕事や家庭への不満、ストレス、イライラなどを解消したいとか。
例えばこのように、望む未来を手に入れるための手段や解決策として、商品やサービスがあります。
みかさんモノを売りたい時は、まず、どういう悩みを持つ人（ターゲット）に売るかを考えて、商品のその先にあるお客様が望む未来を見せてあげないと、その商品がすごく欲しいと思っているお客様以外には全く響かないし、売れないんです。
これをコンセプトメイキングと言います。
多くの人がうっかり陥ってしまいがちな『商品販売の罠』
『この商品はこんなに素晴らしくて、安心・安全で、しかも安いんですよ～！めっちゃお買い得ですぅ～』
このように、商品だけを前面に押し出した考え方をしていると、モノはなかなか売れません。
これはモノを売る仕組み（マーケティング）の基本なので、まずはあなたの頭の中の思考や視点など、根本的な部分から考え方を変えてみるのはどうでしょうか？
とっても有名な事業コンセプトをいくつかご紹介
何となくわかったような気もするけど、まだ理解度が６０％位の人のために、有名な事業コンセプトをいくつかご紹介するので、まずは雰囲気でニュアンスを掴んでみてください。
マクドナルドの創業者
まずは金持ち父さん貧乏父さんでも出てくるマクドナルドの創業者、レイ・クロクは、
「私の本当のビジネスはハンバーガーを売ることじゃない。不動産業だよ」と言っています。
この本は起業する人や数字に弱い人におすすめ！読みやすいし分かりやすいです。
後半は不労所得の作り方などが書かれてます。
スターバックス
CEOだったハワード・シュルツ氏は、「スターバックスはコーヒーを売っていません。確かにコーヒーを売っているように見えるかもしれませんが、本当に売っているのは「第3の場所」サードプレイスなのです。」と言っていますね。
マーケティングの格言
T・レビット博士の「マーケティング発想法」という本の冒頭にも、 「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」とあります。
このように、商品をメインに考えるのではなく、その先にあるお客様が求めている未来にフォーカスして売ることを考えていくと、より多くの人の心にアプローチできるようになります。
世の中には4種類のお客様がいる
人がモノを買う時は、必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高まった時です。
欲求があっても必要性に迫られてないと買わないし、
必要性を感じてもすごく欲しいと思わないと買わないんです。
- 今すぐ客（１％） ＝商品を知っていて今すぐ欲しいと思っている人
- そのうち客（9.5％） ＝欲しいと思ってるけど、必要に迫られてないのでタイミングがきたら買う人
- お悩み客（9.5％） ＝必要性は認めているけど、お金を払ってまで欲しいとは思ってない人
- まだまだ客（９０％） ＝商品の存在を知ってるだけのただの人
我が家の掃除機の事例で復習してみよう！
数年前、私の親友がこんな事を言っていました。
親友みかさん親友あーで、こーで、こんな凄くて、めっちゃ良かったよ！
みかも買いなよ！
みかさんでも掃除機あるし、うーん…うちは別にいいかなー。
親友との会話はここで終わったんですが、そんな話をなんとなく夫に話したら、『へぇー、そうなんだ』と私と同じような反応。
この時点で私たち夫婦は、ちょっとだけダイソンの存在が気になった程度。←この時点ではまだまだ客
↓
その後たまたま家族で家電量販店に行った時、ダイソンのデモンストレーションをやってて、ダイソンについて更に知るきっかけがありました。
そこでダイソンって良いねー！とは思ったんですが、掃除機２台も要らないし…と言うことで購入には至らず。←ここで夫婦揃って欲しいという欲求があるそのうち客になる。
↓
それから1カ月もしないうちに、まさかの掃除機が壊れるという災難に見舞われる。←ここで一気に必要性が高まる。お悩み客に昇格
↓
掃除機買わないとね…と言って、ネットで他の掃除機も検討し始めたところ(←この時点でいますぐ客)、年末にヨド◯シカメラでダイソンの大特価キャンペーンがある事を知り、『これはもう買うしかないね！』という事で、購入に至りました。
このようにいくつかのステップを経て商品購入に至るのですが、それぞれ悩みの段階によって、検索するキーワードや知りたい情報が違ってきます。
4種類のお客さんが、それぞれ知りたい情報は何か？
今すぐ客
お悩み客
そのうち客
まだまだ客それぞれの興味関心レベルに合わせて、アプローチするブログ記事を書くのが
ブログ集客（コンテンツマーケティング）です。
失敗しないブログ集客のまとめ
みかさんこの１％の人達は、一定の条件が揃えば、すぐに購入に至る可能性が高いユーザ層です。
一定の条件＝商品内容、価格、立地、購入方法など。
残りの９９％の人達は、欲しいものが明確に見えていないユーザ層（潜在顧客）で、この人達に商品の必要性や魅力を伝える事で、見込み客から実際の購入まで育てていくという一連の流れが、マーケティングによる見込み客の教育の部分になります。
みかさん商品情報や商品の良さを伝えるだけでは、今すぐ客（全体の１％）にしかアプローチできてないって事になるんだよね。
でも、市場全体の９９％をターゲットにした方が、もっとたくさんの人に買ってもらえると思わない？
だっくすさんえ？で、一体どうしたらいいの？
みかさん９９％の未来のお客様（顕在顧客）にアプローチするためにも、商品の良さを伝えるだけじゃなくて、手に入れたい未来を想像させるような記事を書くんだよ。
一見、ちょっとした考え方や、物の見方・視点の変換なだけに思えるけど、色んな角度や視点でモノを見る事で、ブログの書き方やアプローチの仕方、広告の見出しや打ち出し方が大きく変わってくるし、ターゲットになるユーザ層も幅広く囲い込みできるようになります。
せっかく個人起業するなら、自由な商品設計や料金設定、柔軟でカスタマイズが可能な商品やサービスが作れるはずなので、売りずらいものを頑張って売るよりも、売りやすいものを考えて商品化するというのも一つの手ではないかと思います。
【顕在ニーズと潜在ニーズの記事はこれ】
