こんにちは！
女性起業のマーケティングコンサルタント、間実夏（はざまみか）です。
「集客はできてるんだけど契約が決まらない」
「営業やクロージングが苦手」
「本命商品や高額商品が売れない」
このような時に使うのが
クロージングというテクニックです。
クロージングが上手くなると
購入や契約で迷っている人の
取りこぼしが無くなります。
▼クロージング方法を動画で見る方はこちら
一般的にクロージングというと
営業のお仕事をしている人向けな感じがしますが
女性起業やフリーランスなど
個人で仕事している人には
絶対に身に付けた方が良いスキルです。
特に、集客が苦手な人や
たくさんの人と接する機会が少ない人は
クロージングができるようになるだけで
少ない集客でも
売上を増やす事ができます。
10人集客して10万円の商品を3人に購入してもらうのと、
100人集客して1万円の商品を30人に購入してもらうのと
あなたは、どっちが楽に達成できそうですか？
どっちも30万円の売上です。
もし10万円の商品をたくさん売る方が楽と思うなら
クロージングをちゃんと身につけることをお勧めします。
女性起業の成約率が上がる営業クロージング術
では早速、営業やトークが苦手な人でもできるクロージング方法を、８つのステップで解説していきます。
①お客様の悩み事を明確にする
まず最初に、お申し込みやお問い合わせしてきたお客様の悩み事や、相談内容を確認します。
これはよく言う、ヒアリングの部分になりますが、この時大事なポイントは、お客様に話してもらう事。
あなたは聞き出す質問をするだけで、まずは目の前にいる人が、何を求めているのか、何に困っているのか、本質を見抜くまで、徹底的に相手の言葉やその意図を読み取っていきます。
②理想の状態を確認する
どうなれたら理想的か、なぜそれが必要なのかを確認します。
もしかしたらすぐに本音が出てこないかもしれないですが、それでもちゃんと聞くというプロセスをスキップせずにやってみてください。
本当に悩んでいることや解決したい事があれば、話してくれると思います。
③解決できない理由を聞く
お仕事のジャンルや業種によって聞く内容は多少異なりますが、何か自分で解決できない事があるから、参加したり申し込みをしたりしているんです。
ということは、何が自分で解決できないのか、なんで自分で解決できないのかを明確にした方がいいです。
ここで確認しないと、あとで買わない、やらない言い訳にします。
そもそも何で自分でできないか、分かっていない人もたくさんいます。
ここはぜひ、お客様の言葉で、自分で解決できない理由を言わせてください。
④解決策の提示
①〜③までにヒアリングした内容をもとに、目の前のお客様の悩み事の解決策が、自分の商品やサービスで解決できることやその理由を伝えましょう。
もし、あなたが売っているもので全てを解決できない場合は、確実に解決できる部分だけでも伝えましょう。
自信を持って「解決できる」と言えないのなら、商品を見直すなり、本当に得意なことや自信のあることを仕事にしましょう。
⑤商品の特徴・メリット説明
あなたの商品を買うことでどんなメリットがあるのか、他との違いや、他では買えない理由を言葉で説明します。
説明時間は長くても3分でまとめてください。
メリットや他では買えない理由が出てこない場合も、商品の見直しが必要です。
⑥お客様事例の紹介
基本的に新規のお客様は、商品説明や説得だけで、ものは買いません。
すでに実績がある方は事例を提示します。
これから始める方や、まだ実績がない方は、友達や家族に頼んで、モニターになってもらったり、感想を集めるなどして、第三者の声は10件以上は集めてから集客やセールスを始めましょう。
⑦よくある断り文句
「時間がない」
「少し考えたい」
「お金の問題が」
「旦那に相談しないとわからない」
「実はそんなに困っていない」
購入意思が低い場合や断ろうとする人の場合、断り文句は色々出てきますが、①〜⑥のステップを踏んでいく中で、困っている、必要としている、解決したいと思っている、の意思確認ができていれば、あとは背中を押すだけです。
そこで一旦、よくある断り文句を他の人を例に出して、目の前のお客様を一旦、商談の外に置いてあげます。
そうすることで、お客様は営業に対する不信感や逃げる体制から、自分にとって必要かどうかを冷静に判断する事ができると思います。
ここもスキップせずにちゃんとやりましょう。
⑧オファーの提示
最後は、お客様が不安に思っていることを、”オファー”という形で払拭していきます。
使い方や購入方法、サポート、保証など、不安として思っていることに対して、安心して購入してもらえる提案を考えておきます。
はい。
という感じで、
断り文句をどんどん潰していく。
これがクロージングです。
面白いのでぜひやってみてください。
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ただブログの書き方が分かっても、物が売れなければ書く時間がもったいない。
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でもセールスが楽になるなら、ブログを書く意味や、そこに時間を割く理由はあるはずです。
