あなたの商品が売れない理由

猫

経営の初心者にありがちな最初の落とし穴。

それは物事を見る目線です。

起業する人や自分で仕事をしようとする人は、これを教えたい、こういう良いものを世の中に広めたい。

こんな夢や希望を抱き、やる気に溢れている人も多いと思いますが、こういう時についつい陥ってしまうのは、経営者目線でばかり物事を考えてしまう事なんです。

あなたはどちらの経営者or営業タイプ?

A:「もっと沢山のお客様に商品を売りたい!」

          OR

B:「もっと沢山のお客様に商品を買ってもらいたい!」

 

どっちも同じように見えて、全く真逆の考え方。

Aのように、商品を売りたい、売りたいと考えているとなかなか物は売れないんです。

なぜかというと、物の見方が完全に売り手目線だから。

売れない理由や買わない理由が、お客さん側や環境にあると思ってて、この地域はお客さんの意識レベルが低いとか、富裕層が少ないとか、この場所だと売れないとか、とにかく周りのせいにする。

商品やサービスに自信のある人や、自己主張ばかりが強くなってしまうと売り手目線になりがちなので要注意!

商品の機能や特徴、他と比較した時の独自目線の良い所ばかりアピールしてると、お客様の心に全く響かないし、刺さらない。

営業と恋愛はとてもよく似ていて、自分の事ばかり話す男性ってどう思うかを考えたらすぐに分かるはずです。

「俺ってこんなにすごいんだよ」ってやたら自慢話ばかりして、自分の考え方や主張を押し付けてきたり、ずっと俺の事もっと知って~!と話続ける男性。

どうですか?

嫌われる男性ナンバーワンのタイプじゃないですか?

これが営業だったら押し売り以外のなんでもないですよね。

商品の機能、特徴、アピールしか書いていないホームページやブログも同じこと。

 

逆に、Bのような買い手目線の経営者は、売れない時は自分側に問題があると考えます。

そして、お客さんにどうやったら選んでもらえるか?どうやったら買いたいという気持ちにさせられるか?どうやったら気持ちよく買ってくれるか?という事を考えます。

これがお客様目線=『顧客視点』の考え方です。

これも恋愛に例えるなら、興味をもってこちらの事を聞いてくれたり、配慮や気遣いがあるとその人の評価って上がりませんか?

孫子の有名な言葉で、『彼を知り己を知れば百戦殆うからず』とあるように、お客様の事をよく知って理解し、売り方を考えるのが、商品が売れるための近道です。

顧客視点でモノやサービスを売るなら、お客様にとってどんな利益や価値があるかを伝える事が一番大事。

機能や特徴ではなく、得られる利益です。

考え方のコツとしては、【これ使うと、これを買うと、これに参加すると、どうなれるのか?】←ここの部分が利益です。

ホームページやブログでの商品紹介なども、アピールばかりじゃなく、これを使うとこんないい事があるよと、顧客視点で分かりやすく伝えていくんです。

そして、欲しいと思ったときにすぐ購入ボタンがあって、予約ページに飛べるような導線作りも怠らない事です。

魅力がちゃんと伝えられて欲しいと思わせられても、予約ページのボタンがないとか、メールアドレスだけが記載されているブログを見かけるんですが、これも顧客視点じゃないですよね。

お客様があまり考えなくてもいいように、手間なく、簡単に予約や決済ができる仕組み作りも顧客視点として重要なポイントです。

最後に1つだけ注意してほしいのが、顧客視点にならなければいけないのは、マーケティング戦略を立てる時や販売方法を考える時だけという事。

経営戦略を考える上では、顧客視点でばかりモノを考えていると、数字が作りにくくなるのでこの辺はきちんと区別していく必要があります。

私も昔は売り手目線のダメな営業でした

営業して断られたり、なかなか見込み客が集められないと、お客さんが悪い、市場が悪い、リストが悪い、時期が悪い、商品が悪い、競合と比べて値段が高い、サポートが悪い。

言い出したらキリがないくらい何かのせいにして、売上目標を達成できない理由にして、言い訳ばかりしていました。

でも完全歩合制の会社で働くことが多かった私は、いくら売れない言い訳をしたところで、本当に困るのは会社じゃなくて自分自身。売れないとダイレクトに自分の収入と生活に響きました。

だから言い訳したところで、悩みは何も解決しないんです。

経営者も同じです。

どんなに売れない事を言い訳したって何も解決しないし、収入も増えないなら。

それなら顧客視点で売れるマーケティング戦略を考える方がよっぽど賢いと思います。

人は見る立場(視点)によって、受け取り方や考える事(思考)が変わります。

売れないのはお客さんや環境のせいだと思うのか、自分に問題があると考えるのかはその人次第ですが、1つだけ確かな事は、周りのせいにしても解決する事はありません。

他人や環境、未来は変えられないけど、自分の考え方や行動は変えられる。

だから、何かを変えたいと思ったら、自分の考え方と行動を変えれば、その先の結果や未来は変わるんです。

 

 

 

猫

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